2018年是在華事業(yè)發(fā)展的第62個(gè)年頭，數(shù)十年來(lái)，小松對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)一直產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。在剛剛過(guò)去的3月27日，小松又做出了一個(gè)在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)引起強(qiáng)烈反響的動(dòng)作——發(fā)布“循環(huán)機(jī)”，并首家入駐綠色循環(huán)計(jì)劃，給中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)提供了一個(gè)新的思路和發(fā)展方向。62年來(lái)，小松在華取得了驕人的成績(jī)。如今，面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的變革以及中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，小松依然在不斷調(diào)整，不斷嘗試，努力將企業(yè)推向一個(gè)新的發(fā)展階段，在致力于實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也努力給用戶(hù)和行業(yè)提供更多的價(jià)值。

 

小松（中國(guó)）投資有限公司 市原令之先生

新的階段，新的目標(biāo)

“在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)生變革之際，小松中國(guó)也開(kāi)始逐步對(duì)迄今所采用的以擴(kuò)大銷(xiāo)量為中心的戰(zhàn)略進(jìn)行變革。具體來(lái)說(shuō)，就是要以小松的綜合實(shí)力去服務(wù)用戶(hù)，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)事業(yè)發(fā)展。小松中國(guó)今后的發(fā)展重點(diǎn)必須放在能夠讓小松的綜合實(shí)力得以充分發(fā)揮的體制建設(shè)上來(lái)，注重人才的培養(yǎng)、加強(qiáng)企業(yè)的治理，使現(xiàn)有的企業(yè)文化、體制不斷地發(fā)生改善，這也是新常態(tài)下小松在華事業(yè)發(fā)展新階段所要做的事情。”

以上是小松中國(guó)總代表兼小松（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)小松中國(guó)）董事長(zhǎng)市原令之先生（2018年4月1日后卸任上述職務(wù)并擔(dān)任小松中國(guó)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）對(duì)小松在華事業(yè)新的發(fā)展階段所要開(kāi)展的工作任務(wù)和要點(diǎn)的闡述，簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)就是一句話(huà)：以小松的綜合實(shí)力，去幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)事業(yè)發(fā)展。

1979年，市原令之就職株式會(huì)社小松制作所，2011年，他正式接手小松在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)重任，帶領(lǐng)小松中國(guó)在華開(kāi)展業(yè)務(wù)至今?？梢哉f(shuō)，市原令之先生是一位既懂小松、又對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著深刻了解的人。在小松近40年的工作經(jīng)歷讓他親身見(jiàn)證了工程機(jī)械行業(yè)的沉浮和變遷，這也讓他練就了一雙能洞穿表象直擊本質(zhì)的慧眼。

 

小松（中國(guó)）投資有限公司 市原令之先生

“工程機(jī)械市場(chǎng)本身就是一個(gè)強(qiáng)周期市場(chǎng)，冷暖交替的變化不足為奇。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)自2005年開(kāi)始的一個(gè)為期10多年的周期看來(lái)已經(jīng)結(jié)束，當(dāng)前的市場(chǎng)已開(kāi)始逐漸回暖升向好，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，今后中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)還將會(huì)經(jīng)歷一個(gè)又一個(gè)的波峰和波谷。在我看來(lái)，即便是市場(chǎng)處于下降階段，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣是難得的機(jī)會(huì)。當(dāng)市場(chǎng)不好的時(shí)候，最困難的其實(shí)是用戶(hù)，這時(shí)候企業(yè)更應(yīng)該積極地去走訪用戶(hù)，傾聽(tīng)用戶(hù)的聲音，改善自身的工作。同時(shí)，在這一階段，用戶(hù)往往會(huì)有更多的空閑時(shí)間，比較容易開(kāi)展對(duì)用戶(hù)的走訪等活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這又何嘗不是一種機(jī)遇？”正如市原令之所說(shuō)，小松在華事業(yè)的發(fā)展已經(jīng)邁入了一個(gè)全新的階段，他們的戰(zhàn)略已經(jīng)不再以“擴(kuò)大銷(xiāo)量”為核心，而是逐漸地向“以小松的綜合實(shí)力，去幫助用戶(hù)發(fā)展”上轉(zhuǎn)移。

讓數(shù)據(jù)真正為用戶(hù)服務(wù)

多年來(lái)，小松在致力于為用戶(hù)提供高品質(zhì)工程機(jī)械設(shè)備的同時(shí)，也在不斷地努力為用戶(hù)提供完善的服務(wù)支持，“大數(shù)據(jù)”這個(gè)如今全行業(yè)都在熱議的技術(shù)，其實(shí)小松在20多年以前就已經(jīng)邁出了第一步。

熟悉小松設(shè)備的用戶(hù)應(yīng)該都知道小松的“康查士”系統(tǒng)，它可以說(shuō)是現(xiàn)今行業(yè)中火爆的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的先驅(qū)。該系統(tǒng)在20多年之前就開(kāi)始在小松工程機(jī)械設(shè)備上應(yīng)用，經(jīng)過(guò)不斷的改進(jìn)與完善，如今已成為用戶(hù)施工的好幫手。不僅僅是對(duì)小松本身，包括小松的代理店、外協(xié)企業(yè)以及廣大中國(guó)用戶(hù)在內(nèi)，“康查士”已經(jīng)成為了一個(gè)不可或缺的工具。

20多年的領(lǐng)跑，20多年的積累，20多年的完善，對(duì)于在技術(shù)革新和新技術(shù)應(yīng)用相對(duì)較慢的工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，這已算得上是巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)了，然而，市原令之表示并不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀。在他看來(lái)，如今的康查士系統(tǒng)所積蓄起來(lái)的數(shù)據(jù)，只有大約10％發(fā)揮了作用，而剩余的90％卻仍是在“沉睡”的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)蘊(yùn)含著巨大的價(jià)值，需要繼續(xù)發(fā)掘和利用。在市原令之所描述的愿景中，小松希望的不只是要讓這些數(shù)據(jù)在小松內(nèi)部發(fā)揮作用，還希望讓這些數(shù)據(jù)能真正地為廣大用戶(hù)服務(wù)。小松中國(guó)信息技術(shù)應(yīng)用本部的成立，就是希望能為用戶(hù)提供具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的綜合解決方案。

 

小松康查士系統(tǒng)的數(shù)據(jù)應(yīng)用

任何企業(yè)實(shí)施大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，絕非專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)新部門(mén)就能夠一勞永逸，還必須讓所有相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)及其人員共同參與到其中來(lái)，這才能更好地將業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)相結(jié)合，從而能通過(guò)大數(shù)據(jù)向各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供驅(qū)動(dòng)力。這一點(diǎn)，市原令之看得很清楚，他說(shuō)：“工程機(jī)械產(chǎn)品大多采用代理制的銷(xiāo)售方式，因此，與用戶(hù)的直接接觸主要是通過(guò)代理店來(lái)實(shí)現(xiàn)的。盡管如此，涉及康查士方面的用戶(hù)走訪工作卻不能甩給代理店就了事，小松的員工也要和代理店的員工一道去走訪用戶(hù)，與用戶(hù)進(jìn)行直接的交流，這是小松的一項(xiàng)非常重要的做法。我們要求公司的各職能部門(mén)要作為一個(gè)整體共同去走訪用戶(hù)，基于這樣的理念，需要對(duì)縱向分割型的組織進(jìn)行變革。如果負(fù)責(zé)ICT的員工、負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)的員工以及負(fù)責(zé)服務(wù)的員工各自行動(dòng)，分別來(lái)走訪用戶(hù)，這種情況下，就難以做到讓用戶(hù)的需求得到全面的滿(mǎn)足，同時(shí)也容易在公司各部門(mén)之間形成信息的孤島，這樣就增加了融合成本。”

小松提前布局的大數(shù)據(jù)事業(yè)目前已經(jīng)取得了良好的成效，康查士系統(tǒng)也給用戶(hù)提供了極大的幫助。如今，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)中的小松保有量已經(jīng)達(dá)到15~16萬(wàn)臺(tái)（如果統(tǒng)計(jì)范圍涵蓋非小松官方渠道進(jìn)口的二手小松挖掘機(jī)，其市場(chǎng)總的保有量已超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)），這些設(shè)備中的大部分都能夠享受到小松康查士系統(tǒng)帶來(lái)的便利。

循環(huán)機(jī)，只為讓用戶(hù)放心

現(xiàn)如今，在中國(guó)市場(chǎng)保有的約20萬(wàn)臺(tái)小松挖掘機(jī)中，有大約40%的設(shè)備已經(jīng)運(yùn)行超過(guò)了10000小時(shí)，這一數(shù)字在很大程度上代表了如今中國(guó)工程機(jī)械存量的現(xiàn)狀，同時(shí)也預(yù)示著企業(yè)的業(yè)務(wù)重心需要從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

基于小松中國(guó)多年來(lái)在二手挖掘機(jī)流通領(lǐng)域和數(shù)據(jù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的理解，市原令之率領(lǐng)的小松中國(guó)提出了“綠色循環(huán)”的理念。市原令之表示，最初中國(guó)市場(chǎng)上的二手工程機(jī)械主要是以從國(guó)外進(jìn)口的方式來(lái)進(jìn)行的，與全球其他地區(qū)相比，中國(guó)二手工程機(jī)械市場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn)就是在絕大多數(shù)情況下二手設(shè)備都是在國(guó)內(nèi)進(jìn)行流通。在此背景下，打造一個(gè)質(zhì)量更高、更透明的二手工程機(jī)械市場(chǎng)，讓用戶(hù)能放心地購(gòu)買(mǎi)和使用二手工程機(jī)械，無(wú)論是對(duì)小松、對(duì)用戶(hù)還是對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的。

那么小松“循環(huán)機(jī)”與當(dāng)前市場(chǎng)上普遍存在的二手工程機(jī)械相比有何優(yōu)勢(shì)呢？市原令之對(duì)此進(jìn)行了進(jìn)一步的解釋?zhuān)河脩?hù)對(duì)工程機(jī)械的保有習(xí)慣各有不同，有的用戶(hù)在使用了一定的時(shí)間之后還會(huì)選擇繼續(xù)使用下去，或是在對(duì)核心零部件進(jìn)行大修更新之后繼續(xù)使用下去。而有些用戶(hù)則不同，他們?cè)谑褂昧艘欢ǖ臅r(shí)間之后會(huì)選擇以舊換新的方式重新購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備或者是二手設(shè)備?，F(xiàn)在，一些工程項(xiàng)目的施工工期也有縮短的趨勢(shì)，在這種情況下有些用戶(hù)可能還會(huì)選擇通過(guò)租賃設(shè)備的方式來(lái)進(jìn)行施工，而不是自己購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。無(wú)論是哪種情況，用戶(hù)對(duì)高品質(zhì)二手工程機(jī)械的需求都是在加大的。小松以為廣大用戶(hù)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品以及二手設(shè)備為己任，按照小松的理解，二手工程機(jī)械的交易并不能簡(jiǎn)單地理解為只是從一位用戶(hù)手中轉(zhuǎn)賣(mài)到另一位用戶(hù)的手中，小松以及小松代理店有責(zé)任介入到用戶(hù)彼此之間。因此，小松推出循環(huán)機(jī)，通過(guò)對(duì)設(shè)備進(jìn)行整備處理等方式，打造出高品質(zhì)的二手設(shè)備，讓設(shè)備煥發(fā)新生。這既是小松對(duì)用戶(hù)權(quán)益的保障，也是小松對(duì)其旗下設(shè)備質(zhì)量的保障，最終讓小松循環(huán)機(jī)的品質(zhì)和價(jià)值得到用戶(hù)和市場(chǎng)的認(rèn)可，這一點(diǎn)非常重要。

 

小松循環(huán)機(jī)

對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)今后的發(fā)展，市原令之認(rèn)為，在不久的將來(lái)，中國(guó)在施工的方式上將會(huì)發(fā)生飛躍式的革新。比如，施工的無(wú)人化、有益于環(huán)保的超低廢氣排放的施工方式以及其他諸如智能施工等新技術(shù)也將會(huì)逐步得到普及。

同時(shí)，作為小松中國(guó)在中國(guó)蓬勃發(fā)展的見(jiàn)證人，市原令之也表達(dá)了小松未來(lái)將會(huì)繼續(xù)以先進(jìn)技術(shù)為中國(guó)用戶(hù)提供服務(wù)的期許，他說(shuō)：“對(duì)于上述用戶(hù)和市場(chǎng)提出的新需求，小松將會(huì)竭盡全力地予以滿(mǎn)足，這對(duì)于小松來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。目前，小松在施工無(wú)人化、智能施工以及環(huán)境友好型設(shè)備的研發(fā)等領(lǐng)域已取得了豐碩的成果，并已經(jīng)在世界各地得到了實(shí)際應(yīng)用。今后，小松仍將跟進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)化、變革的步伐，及時(shí)為用戶(hù)提供所需的高品質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)以及全面解決方案。”

熱門(mén)實(shí)訓(xùn)室：機(jī)械傳動(dòng)機(jī)構(gòu)

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